10月20日，杭州市政府、浙江省商务厅主办的第五届2018中国(杭州)国际电子商务博览会正式开幕，来自国内外的知名品牌商、行业大腕级人物汇聚一堂，从不同维度探讨“新零售”、“新商业”、“新消费”。贝贝集团营销总经理张龙珠受邀参加电博会“社交电商论坛”，同与会嘉宾共同探讨新零售时代下的攻与守。

　　随着微信生态的逐步完善，基于人与人互动的社交电商迎来集中大爆发，尤其在这一年的拼多多、有赞上市，贝店等黑马的崛起，还有数家GMV过100亿的平台，先后完成了新一轮的融资，社交电商的风头可谓是更加强劲。

　　虽然诞生不过短短几年，但社交电商这个行业已经经过了几轮的蜕变。有的靠拼团打下一片江山，有的靠内容另辟蹊径，有的则靠社群成长为行业黑马。在这个蜕变的过程中，社交电商是如何攻城略地的?发生了什么变化而又有什么是不变的?业内人士说法不一。

　　在张龙珠看来，社交电商的“变”是指商业形态从以“人找货”的方式变成了“货找人”，因而人的信任变得重要;而“不变”是指，社交电商的核心是电商不会发生改变，“社交”只是用来完成“电商”的一种行为，而这且这个行为要比原来的电商更好玩、更有意思，因而做好电商仍是最基础也最重要的。

　　场景和消费者需求发生变化，是社交电商出现的一大因素，而电商离不开人货场的组合，当场景、人群发生变化时，跟货有关的一切也在发生变化。在演讲中，张龙珠表示，基于场景和人的变化，贝店打造了品牌直供、工厂优选、源产地直采三层供应链。通过以上三重供应链的打造，贝店实现了消费者、店主以及供应链的连接，从而将精选的商品送达消费者的手中。她认为，“只有消费者认可了，只有消费者觉得他们用低价买到了好货，我们所做的一切才会有价值。”

????以下为贝贝集团营销总经理张龙珠的现场演讲实录精编：

????对一家创业企业来说，几年前我们来谈攻守的时候，我们的底气不是这样的。在当年，BAT就像三座大山一样，压在创业者的头上，当这种巨头企业越来越大的时候，我们都会想在电商领域还有机会出现巨头吗?

????当时看到很多的时候在一个细分的赛道上的企业可能在冒尖出来，他们可能是图书、服装等等。当我们达到十亿美金就是我们的所谓的独角兽这样企业规模的时候，有没有机会再长大成为一个百亿美金甚至是千亿美金这样市值的公司呢?我们是犹豫、彷徨的。直到今年拼多多的上市，给很多零售的从业者打了一剂强心针。在三年左右时间的里面，从0到千亿的规模，并且能够上市。

????今天在新零售的格局下，似乎攻守发生了变化，创业者成为一个进攻者，并且众多的巨头企业似乎都没有在这样一个赛道上有进一步发挥的机会。对于社交电商的发展好像还没有来得及缓过神来，它已经成为了一个风口，并且已经成为了2.0。那么，今天我们说的社交电商，究竟什么是社交电商，社交电商就是拼团吗?是像贝店这种社群?是在小区里面卖东西吗?

????我们认为，社交电商的核心本质是电商，只不过我们用了社交的方式来完成电商购买的行为。它比原来的电商多了很多有意思的东西，比如游戏化、交互性等。但是在这个过程中我们始终看的是什么才是电商那些不变的东西，而所有“变”的核心都是为了“不变”的东西。

????对于零售的本质，除了效率体验，我们还想说另外四个字“好货低价”。无论是中产阶层的消费升级，还是四到六线城市的消费升级，有谁会喜欢花更多的钱买更差的东西呢?如果我们用20块钱能够买到40块钱的东西，我们为什么要白白浪费那20块钱呢?

????我们在思考，在社交服务这样的基础服务设施中，能够比传统的电商更好的做好货低价呢?真正要做到并没有那么的容易。什么东西变了?第一个是场景变了，当我们从PC互联网时代进入到移动互联网时代，手机购物开始爆红。当购物进一步延伸到微信，仅微信一个APP就占据了全国九亿的活跃度，我们现在进入到微信的互联网的时代。

　　当你在某个地方花费更多时间的时候，我们的电商从业者也应该把我们的战场重新定位一下。今天我们谈社交电商，其实讲的就是一个由“人找货”变成“货找人”的过程。以前，人们会在淘宝等平台进行搜索，然后火了一批已“搜索”起家的平台，现在我们通过推荐的方式，来实现更精准的商品推荐，来提高商品与人群的匹配度。

　　第二个变化是消费者在发生变化。从原来的70年代、80年代的人作为我们社会的中间的力量，现在90年代、00年代重新来到行业视野的中心，他们的需求发生了很大的变化。从原来的唯大牌论、唯品牌论、唯海外论，大家也开始讲究性价比。只要是好的东西，也许消费者不看品牌仍然是可以接受的。同时，我们的消费者开始讲究个性化。

　　消费者自我意识的觉醒，以及越来越多的人成为这个舞台上的主角—以人为本的社会历史发生了变迁，决定我们在今天的人货场的组织过程中，我们在货物的组织中也要发生变化。消费者是我们服务的初心，从消费者出发，了解一个消费的趋势将会是我们接下来每一个电商从业者必修的功课。

　　电商离不开人货场的组合，当我们的场景发生了变化，消费者也随着新一波的消费变化走上历史舞台，我们的货物究竟应该发生什么样的变化?

　　贝店一共有三层供应链。一是品牌直供，直接和品牌的源头和一级经销商进行合作。第二层是工厂优选，打造贝店专属的独特的供应链。我们直接从他们的源头出发，从设计、制造、工艺、物流配送全链面介入进去，通过这样的方式，大幅度的降低了中间环节的流通，确保了能够用最好最低的价值买到最好的品质，从而提供最优质的体验和服务。第三层供应链是贝店“一县一品”项目呈现出来的源产地直供。

　　在前不久，贝店与恩施在一天的时间里卖了40万吨的小土豆，创下了我们在恩施的记录。我们觉得这就是我们要做的事，我们希望寻找到这样的千千万万从源产地生产的好的东西，把它送给我们的消费者。在这样重组供应链的过程中，贝店提升了商品和用户之间的匹配，最终形成了一种社交电商新的商业模式。

　　对于一个电商的从业者，我们一直要创新、变化很多的东西，我们要追求创新的模式、追求新的玩法，但是我仍然觉得要做好电商，首先要记住我们真正的不变的东西是什么?再围绕不变的基础之上我们再去创新，因为所有创新最后的核心都是为了打造我们的“不变”。

　　在社交电商的平台，正是因为从“人找货”的方式变成了“货找人”，所以信任变得特别的重要。在我们的三个供应链中，有我们和品牌方直接合作，有我们的工厂优选，同时还有源产地直供。我们想说，卖多少不重要，我们曾经在一天的时候卖了140万个柚子，但是在这个过程的背后，我们可能需要更好的方式巩固我们的独特的供应链。只有消费者认可了，只有消费者觉得他们用低价买到了好货，我们所做的一切才会有价值。