群脉SCRM作为英氏用户生态战略数字化平台，助力英氏实现数字化转型，通过便捷、友好的方式将用户纳入SCRM体系，进行直接、有温度的深入互动。群脉SCRM帮助英氏构建线上线下全渠道统一的新零售模式，以数据驱动实现价值、成本、效率的平衡。

　　1、 英氏集团的数字化布局

　　英氏是成立于2008年的湖南母婴企业，旗下品牌英氏和舒比奇，产品覆盖婴幼儿奶粉、辅食、纸尿裤等近 20 个品种。目前，在全国范围内拥有近万家销售门店，在数据平台的搭建和全渠道数据化方面初见成效，经过短短 9 年的发展，年营业额已经突破 100 亿。

　　群脉SCRM母婴客户-英氏

　　之所以达到现在的销售额，与群脉SCRM联手的数字化布局在背后有着关键性的作用。英氏数字化转型起始于2012年，初期与消费者建立直接联系主要通过产品包装上的积分体系。

　　电商兴起，原本偏重线下渠道的英氏开始发展线上电商平台，但随着互联网的高速发展与消费升级浪潮的兴起，品牌获取新客的成本越来越高（无论线上还是线下），而原本连接会员的方式也急需进一步升级。

　　群脉SCRM母婴品牌迭代

　　「我们这个行业有其品类自身的特殊性。奶粉属于高频产品，一旦新用户选择了一款奶粉，其忠诚度就会很高。通过会员服务的方式拿到消费者的数据，对于后续的销售来说具有很大的价值。」周婷说。

　　群脉SCRM认为，母婴品牌拉新难，获客成本高的现状促使英氏改变原思路，力图通过拥抱数字化突破困境。首先就是思想的转变，从流量思维转变到以用户为中心的精细化运营。落实到行动上，英氏开始树立统一的「英氏」、「舒比奇」会员体系，并统一管理思路。

　　群脉SCRM"用户为中心"

　　而新零售时代，要想实现精细化用户运营，智能数据的应用是关键，第一步就是收集和打通全渠道数据。

　　2、 传统母婴品牌数据运用的难点

　　相比互联网公司，传统母婴英氏的数据更多的是在线下经销商和线上电商平台手中，数据的收集和运用很困难。

　　群脉SCRM零售困局

　　群脉SCRM认为，门店的数字化是品牌面临的首要挑战。英氏在全国拥有3万多家门店，如何与消费者直接通话，并留存其属性及行为数据是一大挑战。

　　其次，用户数据画像不明、互动环节缺失也让英氏无法更深入了解每个消费者的个性化需求，难以实现千人千面的精准营销，打造更好的客户体验。

　　直到微信作为连接器出现。

　　3、 SCRM 平台作为数字化变革的基础

　　英氏在 2015 年末明确了以 SCRM 作为方向，借助微信为连接器与消费者直接沟通，并沉淀线上线下互动数据进而打通全渠道触点的入口。周婷强调，无论是全渠道数据化、构建社群生态还是整个数字化变革愿景的实现，SCRM 平台都是基础。

　　群脉SCRM"三步走"战略

　　经过筛选，最终敲定供应商群脉作为SCRM的合作伙伴。在梳理了英氏各个渠道的情况之后，群脉为品牌搭建了一个能够将原有 CRM 数据以及其他内部流量系统打通的数据平台。同时，根据品牌的运营目标，围绕获取新客、线下活动、会员整改等场景设计数据收集策略和用户互动策略。

　　群脉SCRM"智慧导购"

　　例如，考虑到目前线下渠道仍占据品牌整体销售接近 70-80% 的比重，群脉SCRM建议英氏以离消费者最近的触点——导购员作为新客获取的连接点。

　　群脉SCRM英氏新客活动

　　在群脉SCRM平台，通过导购扫码+消费者扫码的方式，品牌能迅速扩大会员基数，还可以做到对于获客渠道的追踪。更重要的是，奖励机制的引入能够有效激励销售转化中的关键节点不断拉新。而消费者也可通过扫描产品积分包装上的二维码， 享受到会员专属积分和奖励，从而提升产品复购率和品牌忠诚度。

　　另一个常见的应用场景则是母婴品牌面向年轻妈妈举办的亲子活动。以往活动中互动数据很难留存，销售线索很难管理，英氏与群脉SCRM推出了一个集宣传、报名、签到和互动于一体的活动小助手工具。对活动感兴趣的妈妈们可以直接通过微信入口提交报名信息。门店导购亦可通过线上邀约的方式邀请老会员参与活动。

　　群脉SCRM会员中心

　　这样一来，无论是前期的预热宣传和报名阶段，还是现场的签到和互动环节，英氏都能通过一个完整的机制沉淀用户信息和行为数据，为后续向消费者推荐集团旗下的其他产品、促进交叉购买打下基础。

　　群脉SCRM母婴客户英氏的活动

　　4、 打通会员数据，实现渠道去中心化

　　至于如何用微信实现与品牌全渠道数据的打通，群脉副总经理车传利解释了SCRM在互动层与数据层两方面的链接形式：

　　「微信体系内部的营销活动和电商数据，以及线下门店都可以通过导购或者二维码的方式，在用户互动和数据层面上做到比较深入的链接。但比如天猫平台，就只能做到限于交易数据层面上的链接。」

　　群脉SCRM精准锁定目标人群

　　车传利也表示，在SCRM系统，将各渠道的交易数据与微信中的数据对接，还是能帮品牌了解到各具体消费者在微信上更喜爱什么样的内容， 在天猫购买过什么样的商品，在线下的哪个触点促成了购买行为……数据沉淀后，能帮助品牌在各个渠道更好地与消费者互动。

　　落实到母婴，除了常规的产品积分包装、线上电商、经销商门店等常规触点外，任何妈妈和宝宝出现的场所，例如医院、影楼、婴儿游泳馆、月子会所……都能以运营、互动、激励的方式，成为英氏拉新和销售的渠道。 「渠道去中心化」是英氏的一大特色，因为对消费者来说，品牌服务并无线上线下区别。

　　群脉SCRM全渠道数据化

　　当然，全面数字化和社群服务平台都是服务于集团董事长马文斌先生所说的「家庭会员制」的终极目标。其缘由是，女性成为妈妈后，主导家庭消费中的70%的购物决策。英氏已经通过舒比奇尿布和英氏奶粉切入了母婴市场，而未来随着会员营销管理体系的成熟， 以母婴为基点进军家庭市场，并基于BI数据的运转帮助英氏快速实现品类的扩张。

　　可以说，未来英氏在如何运用数据上还会有非常丰富的想象空间。