衡美肤王恩瀚：做工夫的冤家

这家护肤品公司，自2013年推出首款产品后，相继推出了青天葵零感系列、七叶一枝花系列、呦呦之蒿面膜系列等22款产品，请求并陆续取得9项国度创造专利，荣获3项高新技术产品认定。

在2017年11月，它自主研发的多款产品经过了广东省科技厅和广东省高新技术企业协会的检验审核，被认定为高新技术产品。

这家公司还在日本东京涩谷树立了研发中心“研丰产业株式会社”，并与日本资生堂等知名化装品企业展开协作，共同处理美白、抗衰老等原料技术研发难点。

接上去甚至要完成研发投入占到20%、团队组成中包括20%的国际化人才、20%的原料独家开发，让80%的产品成为高新技术产品的目的。

种种景象标明，这家名为“衡美肤”的外货品牌经过6年潜滋暗长，曾经隐隐有了成为中国药妆产业黑马的姿势。

这个进程并非好事多磨，衡美肤开创人王恩瀚作为药妆产业的“野蛮人”，闯入这个产业之后，用一套“老实终久在，积恶无久耐”的潮汕经商理念，靠本分终于扎下了根。

这个进程充溢了惊险与辛酸，甚至矛盾重重，但是王恩瀚这个顽强的女人，最终还是靠毅力打破了种种利益障碍，把“中国智造”这个理念融入药妆产业运营中，敲开了中国药妆走向世界的大门。

“成为工夫的冤家”

5月22日，衡美肤在上海举行了一场医学护肤品产业生态峰会。峰会上，围绕“ 让流量回归实体店”这一主题，王恩瀚与众多嘉宾一同分享了新观念。

王恩瀚在峰会上说：“对品牌制造商而言，格物是必需的企业竞争力，而致知，则是我们的良知成绩。假如中国的企业家抵消费者有担当之心，自然能为消费者提供最有质量的产品。”

这段话很容易让人想起《潮汕商人胜过犹太商人》一书在答复潮汕商人为何基业长青时那句潮汕谚语：

老实终久在，积恶无久耐。

意思是，老实经商才干持久开展，耍小聪明就会很快做不下去。

身为潮汕人，王恩瀚不断深信这个运营理念和产品哲学。

“皮肤护理要耐得住10年、20年，乃至更长的岁月检验。”

“5年当前、10年当前、30年当前，希望消费者的女儿、孙女还在运用衡美肤。”

在其别人用“变美的生意”来描述药妆市场时，她却用了“民生”这两个字来描述这份朴素的事业。

这些话复杂易懂，没有商业形式也没有概念包装，但每次说出来的时分，总能让人豁然开朗，一下就明白她终究想做什么。

这个70后潮汕女商人在2012年有意间进入美妆行业之后，看到这个行业因不注重技术形成了一系列乱象。

王恩瀚之所以这么笃定衡美肤可以一步一个足迹渐渐开展起来，是由于衡美肤掌握了中心创新技术，有技术门槛支撑，不怕走得慢。

王恩瀚希望立足研发技术，经过踏实本分的运营理念做“汉方药妆”，成为“工夫的冤家”。

她请来了毕业于北京大学中中医结合临床专业的朱伟博士做首席研发迷信家，组建了一支波动的研发队伍。

从原料开发开端，到膏体配伍，再从膏体到包材的相融性，每一个关键环节都有专业人才。衡美肤甚至自建了工厂，由于在王恩瀚看来，OEM工厂满足不了她的要求。

她本人，则是一手搭建了衡美肤的CS渠道(化装品店、日化店、精品店构成的销售终端网络零碎)和以皮肤管理人才培训为主的“衡学园”。

在“新批发”浪潮愈发凶猛的时分，她预备在往年下半年树立单品牌店，构成单品牌店、代理商的多层次销售体系。

“中国药妆如今的操作手法是把它当成药，甚至有点神药性质。整个行业，无论消费者还是从业者，都觉得药妆上不了台面。”

说到市场对药妆这些曲解的时分，王恩瀚有些冲动，“你要晓得，药妆并不是药，药妆是妆。它不是用来治病的，而是指非纯化工类的，由皮肤医生参与开发的护肤品。它对用料有更高的平安规范。”

王恩瀚有一整套给顾客“种草”的办法论。

比方协助消费者发现皮肤提早衰老这类景象面前深化的缘由;教育消费者正确的美妆护理观念，让消费者对本人的皮肤成绩有正确的看法。

“每团体的皮肤都无独有偶，要对本人的皮肤有足够的理解，才干给予它适宜的保养。随声附和，养不出好皮肤。”王恩瀚强调。

“我觉得安康是跟工夫有关系的，工夫最可以证明它是不是足够安康、足够平安。不必工夫的维度去看，很多药妆你看不出它是不是真正的平安。我觉得工夫是能检验一切的规范。”

王恩瀚不断坚决“要做工夫的冤家”这个理念。

“你不要死在通往黑暗的路上”

不懂美妆行业的游戏规则，不懂美妆行业的市场营销，没有美妆行业的资源人脉，12年王恩瀚初入这行时，就是个门外汉。

作为门外汉的她，却做出了一系列“非明智”的行为：

原料选用国际知名供给商提供的高质量原料，不添加香精、酒精、色素、致敏防腐剂等，并选用完全通明的玻璃瓶来出现纯洁的膏体，让店员背诵2万字的皮肤处理方案、不允许用欺诈恫吓式的营销招徕顾客、不允许代理商用打折的方式冲销量……..

市面上一切的面膜简直都在考究轻、薄、透，但衡美肤做了一款33ml的浓稠乳液状的面膜，由于面膜这个品类最大的特点就是经过膜材的负压作用，让皮肤少量吸收养分品和精髓素。

里面挖来的员工看到一些大牌销量好，总是希望复刻对方的产品，在短工夫内冲销量。但她听到这种思绪后，不时提示团队，“你不要整天打听谁谁谁卖得好，一口吻卖了几千万，然后就说我们也出一个这个东西吧。你这样做会把我们的特征丢掉。”

晚期衡美肤在培训店员成为专业皮肤参谋时，王恩瀚亲身写下了2万多字培训材料，要求代理商的店员们了解背诵2万多字的皮肤成绩处理方案，甚至还要交作业。

王恩瀚每天早晨两点当前才干睡觉，像教师改作业一样去修正店员们对顾客的皮肤剖析，一个一个通知她们错在哪里，应该怎样察看顾客的皮肤、怎样与顾客停止深化的沟通、怎样搭配产品、怎样指点顾客运用产品以到达最好的运用效果。

这些店员大局部是停学的年老女孩，受教育程度不高，在遇到这种高压式的培训时，很多女孩眼泪唰唰往下掉，向老板赞扬这种培训制度不合理。

这招致衡美肤晚期很多代理商的团队离任，根本上三个团队才干留一个上去。

很多代理商以为不需求这么费事，做化装品只需打折就好了，希望王恩瀚给产品打折，而王恩瀚又很顽固，背诵、培训这套举措上去，招致代理商以为她不懂营销。

这些案例屈指可数，要么“得罪“员工，“得罪”消费者，要么“折磨”代理商，要么“折磨”供给链，以致于一些员工对她颇有埋怨。

衡美肤的首席研发迷信家朱伟回想起6年前创业初期的种种困难颇为慨叹。

他本人也明白，这带来的直接成绩是，需求解释你这个初创品牌没有人气为什么还那么贵。简直每一个产品在推行时，都会面临教育市场的成绩。甚至代理商都在泼冷水，说“这个基本卖不掉”。

这是内外矛盾最锋利的时分，也是最让王恩瀚挫败的时分。

“瀚姐，你不要死在通往黑暗的路上”，衡美肤一位员工已经对王恩瀚说出这样的话。

在这位员工看来，王恩瀚把衡美肤的生意做得太实诚了。这些做法和这个产业中的诸多“潜规则”南辕北辙，不但招致本钱上升，还得不到消费者了解，很多时分属于“他杀行为”。

这句话或多或少对王恩瀚的心态形成了动摇。

但是，这个门外汉推开那扇大门走进这片杂草丛生的花园之后，本人一眼就能看得出来哪些是杂草，哪些是玫瑰。

她没方法忍耐美妆市场那些故弄玄虚的诈骗，只想踏踏实实做本人的生意。

做出这些实诚行为的缘由，王恩瀚归结为，“我赚钱的导向不够明晰”。在她看来，消费者是非感性的，这个成绩很费事，而她做得太明智、太良知，有时会给本人带来挫败感。

“用中国智造扑灭外货之光”

所幸，挫败是暂时的。很快，王恩瀚看到了成效。

“最聪明”的那批代理商公司和店员很快都走了，留下了一批“最笨”的人。

这批“最笨”的人忽然发现，她们这些付出是有后果的。掌握皮肤剖析法后，她们可以跟顾客渐渐剖析皮肤成绩并提出合理的处理方案。

应用皮肤剖析法，这些“最笨”的女孩在卖货时能在10多分钟内经过望、闻、诊来判别出顾客皮肤类型，有哪些优缺陷，顺应什么样的护肤品，最初再销售恰当的产品。用这套严谨的方式去和顾客沟通，她们在失掉业绩报答时不测播种了顾客的忠实与信任。

随之而来的则是忽然之间发现本人业绩好到吓人。一个女生，原来一天只能卖一支洗面奶，如今每个月能卖30万的业绩。

事先经过魔鬼训练出来的女孩，如今都成为十分优秀的皮肤参谋，年薪普遍在20万以上，不只业绩很好，还失掉了顾客认可。不必做亏心事，早晨不会睡不着觉，这份任务带来了更多成就感。

王恩瀚因而在店员培训的根底上树立了“衡学园”。这个部门后来开展成为一个公益性的项目，以期改动化装操行业专业人才充足的现状。

每当说起中国药妆和日本药妆之间的差距，王恩瀚总会痛心疾首。

她不断秉持着“科技报国”的理想，在朱伟博士早年以为本人做药妆是大材小用的时分就压服他“药妆是民生用品，异样能发明社会价值”。

在5月22日的医学护肤品产业生态峰会上，王恩瀚讲了一个小故事：

半个月前，一家广州参谋公司来访问衡美肤，很诚实地建议王恩瀚去做出口品。那家参谋公司担任人最初说了一句话，中国护肤操行业迟早会和乳制操行业一样迸发“三聚氰胺事情”，这个行业没有任何出路。

他对中国制造嗤之以鼻的态度，让王恩瀚霎时觉得和他不是一路人。

这个理性的女人，会由于柴静的《穹顶之下》热血沸腾，也会由于身为70后享用过国度收费大学教育而追想从前，“我的消费者在用我的产品时，能体验到美妙生活，这就是报效国度的最好方式。”

她说到，中国游客到日本旅游会带中成药回来，其实中国游客去到日本，爆卖品反而是中成药，是汉方。日本药妆的原资料、药材、处方根本都来自于中国。

一组数据显示，中国的中药材植物出口占到了全球的90%，但最终制成产品，made in日本却占到了85%，韩国占比约为10%，留给中国企业的只要5%。

这种景象某种水平上也是国际药妆产业混乱所形成的——出口品汹涌、国际名品抢占份额、微商众多、自有品牌遍地开花，化装品店纷繁“优化品牌”“精简SKU”。有数面膜品牌正在被丢弃。2016年、2017年，面膜厂商甚至接连面临开张潮。

王恩瀚拿面膜举例。国际面膜终端价钱战太凶猛，招致过度打折，最初反而损害了消费者的利益。

“过度打折的产品原资料越用越劣质，甚至守法添加，最终损伤的只会是顾客的皮肤。”王恩瀚对此很确定，过度打折招致厂家没有利润，没利润很容易招致守法添加。

在监管不到位的状况下，守法添加既能保证“效果”，又不需求投入，但最初会给顾客的脸带来严重负面作用。

这也是为什么，衡美肤要用技术创新来推进美妆产业提高的中心缘由。

在王恩瀚看来，“中国智造”的中心是技术创新，技术创新在新批发时代，目的不是为了降低商品本钱，而是提供更满足人类高质量生活要求的商品。

不光是美妆行业，整个中国都在野这个方向演进。无论是中国制造2025还是供应侧变革，其实都是在强调“中国智造”这个开展方向。

“我们比国外更懂中国传统植物使用，植物使用我们比国外相对有更深化的研讨。我们不做国际品牌的低价，只做普通人消费得起的价钱。我们要用最好的原料和技术，来效劳中国消费者。”

王恩瀚在提到这个想法时，异常坚决。这个潮汕女人对“中国智造”的梦想似乎曾经离理想无比接近。