商业人物：天秤陈琪的两个砝码

????作者：张友红

????有人天生会组队，成为团队的灵魂选手。

????灵魂选手

????陈琪组过两个队。

????第一次是大学时的cs战队。组一个队在网上打cs，那是流行于全球一代少年中的热门游戏。一个战队往往需要一个灵魂选手。陈琪是很干净的男孩形象，白白净净，眼睛明亮，身材修长，他还很懂时尚，自己搭配的衣服让人眼前一亮。初一看，他不太像那个灵魂选手，但是，在游戏里，大家就是服他。

????“又输了!”

　　“我们队哪哪不行!”

　　……

　　“好了。不是我们不行，要弄清楚是具体哪个环节出了问题，下次改正就是了。我们队没问题。”陈琪听完男孩们的抱怨说了一句话，大家信心又来了。就像定海神针，队员们就是信他，为啥?除了技术没得说，可能，他总是能很清醒，总是不着急，总是能让一群少年平静下来，或者他们认识到有更高的山丘要翻越。这是一个当老大的气质，他兼具游戏里的强者条件：技术硬，冷静，反应快，善沟通。

　　这也是真实世界里让人服气的方面，不极端不野蛮有技术有智商。

魏一搏(左)与陈琪

　　cs是陈琪大学里最深刻的记忆之一，也贯穿了他的两次组队。

　　1997年，陈琪开始玩电脑。那一年，中国第一代互联网人开始创业，马云在杭州做了中国黄页，还没有阿里巴巴，丁磊的网易刚刚创办，首页画着一辆火车，各个频道从头排到尾。中国最早上市的互联网公司创始人张朝阳还在美国，搜狐还没有创办。那年，陈琪16岁，一个高一的学生，央求父亲买了一台方正的计算机，他记得很清楚，“cpu是K5133，然后就133Hz，16兆内存，价格是13500。”这是天价，是父母几个月的工资。他第一次打开电脑，首页是杭州电信的网站。“打开电脑的那个瞬间，我就知道自己以后的工作一定是会和计算机相关。”

　　连接上网络世界，陈琪用蹩脚的英语到处找人聊天。那时候的聊天工具还是icq，一个以色列的聊天工具，他印象很深有个美国的一个老头，退休了，跟他老婆开一房车在环游美国。然后每天陈琪就跟他聊两句，那个老头应该很有钱，因为他那个时候他的车上就有一个卫星天线。这一切都给陈琪打开了一个新世界。

　　每天三四个小时的上网时间，网费太贵，他开始自学编程开发网页，接来自企业的单。有台湾的，有当地小企业的，他开发一个网站收几千块钱，往往一个周末就能搞定。父亲每个月都能收到汇款，还有美元汇款单，这让父亲骄傲得很。

　　那也是在1997年。很奇妙，一个“网瘾”少年和中国第一代互联网创业大佬们有这样一个交集：他们都在对着电脑开发网页。

　　只不过，那会儿的高中生陈琪不知道同在杭州的马云。整天去企业推销自己中国黄页的马云，也不知道有个高中生毛头小子已经在抢他的生意了。

　　若干年后，他们有了第二次交集。

　　2003年底，陈琪大四，开始找工作。他去应聘了当时创立还不久的淘宝。结果在一个半个小时的面试里，面试官和陈琪聊了半个小时的CS。后来，陈琪知道了面试他的人是叫孙彤宇，当时淘宝的CEO。孙彤宇跟阿里巴巴当时的CEO李琪，他们俩每周分别带五个人打CS。淘宝当时才40多个人，阿里巴巴有一千个人，淘宝老输。面对这个浙大的CS队长，孙彤宇很感兴趣。

　　“来吧!”

　　陈琪成了淘宝第五十一号员工，工资800块。职务用户界面设计师。

　　无论线上还是线下，男人们都在各种游戏规则里树立自己的地位。陈琪成了淘宝cs队的主心骨。周末，他带领大家做训练，“不是玩游戏，是专门的训练，专业级的。”

　　后来，这个当初只有几十个人的团队，在那两年经历了把全球电商巨头eBay打败的游戏。过瘾!

　　在这样的虚拟和现实里，一起并肩过的人，更容易获得信任。

　　岳旭强，就是那个时候成了陈琪的好朋友，他比陈琪稍早加入淘宝。

　　陈琪第二次组队，是在2010年。

　　他要做一个叫卷豆网的网站。这是一款可以把网站上所有普通的网店接链和在线商品链接(比如淘宝商品链接)，转换为支持佣金结算的CPS链接(比如淘宝客链接)平台工具。

　　他找来了两个人。一个魏一搏，他是陈琪的大学同学，也是大学时代cs战队的队友。陈琪第一时间想到他是因为，“他抠。”魏一搏是个很会管钱的人，陈琪有一次听说，他在一家五星级酒店和服务员讲价，把早餐的价格讲下来一半，他都笑崩了，他服魏一搏。“脸皮厚，口才好，管钱绝对放心。”魏一搏的执行力也很强，是个非常结果导向的人。

　　陈琪找来的另一个人就是岳旭强，他在淘宝时是资深的架构师，也是个典型的技术男，擅长剖析解决复杂问题。在大家都没有头绪的时候，他总能整理清楚所有的前前后后。陈琪服。

　　陈琪选了两个和自己互补的人，“我是属于喜欢观察现象。可能跟很多文字工作者或者艺术工作者很像。观察世界，然后把那些东西都储存在脑子里面，时不时地捞出来咀嚼咀嚼。”陈琪说，自己其实很宅，更擅长独立思考。

　　不是第一次组队了，创业第一天，陈琪约法三章。

　　“第一个拍档来的时候我就跟他说，第一条，我的股份是绝对多数。第二个拍档来的时候我说，你俩加起来不许超过我。我要有绝对领导权。”

　　“第二条，老婆亲戚什么不许带进公司。好的同学、好的朋友可以进公司，但必须三个人都同意。确保不会有各种乱七八糟的这种裙带关系。”

　　“第三条，明确每个人的成长是有节奏、也会有瓶颈，有高速的时候、也有慢的时候，如果跟不上趟，自己主动往边上靠，如果你自己不主动往边上靠，我有权利让他们往边上靠。”

岳旭强(左一)、陈琪(左三)、魏一搏(左四)

　　蘑菇街三个合伙人：魏一搏、岳旭强、陈琪，创业八年，三个人一直是私下里最好的朋友，谁也没有离开，公司快速发展，到了独角兽规模，只有因为工作的争论，但从没有发生过无意义的争吵。

　　在“组队”这个问题上，陈琪很明白，“亲兄弟明算帐。”话要说到前头。

　　在”组队”这个问题上，陈琪似乎有优势，天生带着“老大”的体质。不过，他不喜欢“老大”这个说法，觉得“侠气”太重了。

　　商业世界，也讲究攻城略地。陈琪打过两次惊心动魄的仗，一次是和淘宝，一次是和美丽说。2011年，陈琪正式创办蘑菇街，以消费分享社区形态上线;2013年，淘宝关闭导购佣金入口，七天后“蘑菇街”立足女性时尚领域构建了自己的在线交易体系。之后便是和美丽说的“相爱相杀”。

　　那一场仗

　　2016年1月，蘑菇街和美丽说宣布融合。

　　这一场融合，并非偶然。

　　2015到2016年，是互联网公司合并的高峰期。据清科数据显示，2016年上半年互联网行业并购案例260起，同比增长126.1%;披露并购金额的案例123起，规模达1108亿元，同比增长400%。2015年，滴滴和快的、58和赶集、美团和大众点评、携程和去哪儿、优酷和土豆、百合和世纪佳缘。延续到2016年，蘑菇街和美丽说、滴滴和优步中国。它们都曾经是刀兵相见的竞争对手，在资本的助力下疯狂扩张，又在资本的簇拥下，相继合并。

　　蘑菇街和美丽说的融合，最早提出是2014年，美丽说的一个股东来找陈琪，想让两家融合。徐易容是个战略性选手，融资能力强，他赞助了跑男，一出手就是3个亿，在当时引起了不小的轰动;他准备扩张，团队迅速扩大，轰轰烈烈地干电商。他还率先请来了当红小生做代言，一个不够找两个，炙手可热的鹿晗和angelababy。

　　对手很强大。

　　但当时正是蘑菇街在融资节奏上追平美丽说的节点，陈琪自认为蘑菇街当时的走势是“上升并拉平”，他没有必要、也不会接受。

　　2015年底，投资人又一次找到陈琪。在过去的这一年多的时间里，美丽说迅速扩张到失控，徐易容后来对媒体说，“自己扭转不过来了。”此时的蘑菇街发展得一直很平稳。

　　陈琪觉得可以考虑一下了。

　　双方为拼市场花了很多钱，这让陈琪“心里不舒服”。他更强烈的愿望是，结束短期的缠斗，能够把更多精力放回到时尚上面。

　　这个宣布放在了2016年1月。那天起，陈琪成了女性社区电商“赛道”上公认的老大。陈琪对“商业人物”说，“融合第一年是红利期。”不过，这样的红利期是有限的，“如果两个公司在互相竞争，很多问题都是持续暴露的，有时甚至会有点迷茫。”

　　这一年半他和自己的两个合伙人不停地聊。他意识到，和美丽说竞争的时候大家都定位为女性电商平台，反而陷入了电商的思维。陈琪承认，在商业竞争的过程中，电商方面投入巨大，的确是有点失焦的。有一次，岳旭强把蘑菇街创业以来做过的事情大大小小做了罗列和分类，陈琪听着，思路哗哗哗，就像写字有了灵感一下，全出来了。他发现那些做得好的事情，都有一个共同点：

　　“八年，我们做了大大小小那么多项目，有很多成功和失败。总结到底什么东西是成功，什么东西是失败时，你会发现，只要是围绕时尚、围绕人、围绕去发挥我自己在审美、设计这方面特长的，基本都成功了。如果不是围绕时尚，就难以形成差异竞争力。”

　　这是两个品牌融合后陈琪花了一年多一直在思考的问题：

　　如果不是电商，是什么?

　　直播

　　直播，是陈琪先在公司里提出来的。

　　2015年，直播成为一个风口。一夜之间，直播类公司全国飙升到三百多家，如雨后春笋。陈琪也想做直播，这个想法说了后，同事们紧张了。“老大不是看人家热闹要跟风吧?”

　　这个想法陈琪最早产生是在2015年底。当时，正火的直播产品里，主播们的内容是唱唱跳跳靠打赏赚钱。陈琪想，为什么不能用直播介绍穿搭?电商平台还没有人做过这个尝试。2016年3月，蘑菇街直播上线，陈琪盯在电脑旁，开始看第一批上线的播主们在干嘛，一看，噗嗤，乐了。他们也不知道该干嘛，有一个主播拿着自己的iPad放韩剧，镜头就这么对着她看韩剧。陈琪找来同事，不停地说，“我们应该让大家来卖衣服、卖衣服、卖衣服。”果然，在蘑菇街的直播间里，用户很快就开始问主播：“衣服哪里买?求链接。”一些小商家开始试水在直播时卖衣服，蘑菇街很快开发出了直播间直接下单的功能。

　　几个月后，淘宝也上线了直播。

　　直播给陈琪很多惊喜。首先就是增长量。因为直播可以直观地看到商品，还有主播亲测，帮用户解决很多看不见摸不着的问题，这是在客户体验上有明显的提升，不但转化率等指标提高，“2016年下半年开始做直播，到现在每年有几倍的增长。”主播们的故事也很有意思。有的主播是父母的生意快倒闭了，拿直播当最后一根稻草来试一下，结果一下翻身，有的商家原来在其他平台生意一直亏本，转过来开直播，然后现在转型成了MCN机构。

　　第二个惊喜是快。“以前说Zara很快，T台上的最新元素，设计师关注到以后很快设计、放样，然后在门店里进行测试，测试结果不错就能增加生产、全球铺货。但是再快，也过了一个多月了。直播就不一样，夸张的例子是，主播在直播间对新款进行测试，粉丝们如果喜欢，工厂五分钟以后就能做了。” 直播改变了电商从打版、拍照、上架、售卖的流程，带来了效率上的提升。

　　还有一点，可以实现“零库存”。“比如有个主播喜欢这个款，跟工厂的老师傅一聊，然后生产样品出来套上身就开始测试，手机到订单以后就能让工厂开始生产，如果卖得很多就追加订单，这是非常灵活的。”这可以帮助商家降低供应端的成本，减轻库存压力。

　　直播的成功让陈琪重新思考产品的逻辑。“我们生态系统的结构是买家—达人(主播)—品牌(商家)三方之间的关系。如果是电商，那就只是买家和品牌的关系。”

　　“我们是一个提供fashion的公司。我们现在的蘑菇街首页和2011年pc版的主页有点像，就是用户—达人—产品的关系，突出了达人的功能。这也是我们的初心。未来我们会长大，延伸到只要是跟fashion相关的事，我们都可能去尝试。”

　　2017年，直播在一年里经历了从极盛到衰败，从风口跌落，此后风口迅速被短视频、无人货架所取代。直播业务的从业公司也从2016年的300家减少至200家。不过，陈琪尝试出来的这条用直播的方式卖衣服业绩越来越好。他说，每年数倍的成交额增长。

　　边界

　　陈琪是天秤座，很典型的天秤男。懂得平衡，协调，也有强烈的审美。“感性和理性比较平衡。”他从小学画画，即便大学学了计算机，同学们课下玩编程，他搞photoshop。他甚至觉得自己天生不需要调解，他给自己的定位也是“理性和感性比较平衡的人。”理性的一面表现在判断力，感性这一点，在蘑菇街办公大楼里随处可见。

　　今年，陈琪把办公室最高一整层装修成了一个“超级试衣间”，命名为mogu studio，适合拍片、直播。有各种好看的人工置景。他参与了设计。

　　在想清楚“我们是一个时尚公司，而不是电商公司”以后，陈琪把蘑菇街和美丽说都做了改版。改版后的蘑菇街首页有三个部分，一部分是即时滚动的达人直播。一部分是达人推荐的信息流。只有中间一小部分保留了电商的分类。美丽说的app也正在改版中，测试版的app里首页也是达人推荐的信息流。两个app在产品价位上做了差异化定位。但逻辑不变：用户—达人-品牌。

　　陈琪很确定，在蘑菇街和美丽说的品牌融合这个问题上，自己现在比任何时候都清晰：“就是做跟时尚相关的一切。”

　　他理解的时尚由两部分组成的：一部分是trend，一部分是style，trend是群体性的，style是比较个人的。“我们在做的事情，一个是如何最快的追上trend，第二个是如何帮助我们的消费者找到适合他们自己的Style。”这不仅仅是衣服。

　　“我们公司的价值观，第一条叫科技是生产力，美丽也是生产力。我们认为美丽或者说对美的东西的追求，是人的天性之一。所以当你把美的东西以很好的方式，让用户、让消费者能够很简单地接触到、能够得到，这本身就是生产力。”

　　他举了一个很极端的例子，“比如说垃圾袋。垃圾袋在大家脑子里面肯定不是一个时尚的东西。但它也可以变得很时尚，关键是怎么设计它、怎么销售它，你如何让它出现在消费者面前。”

　　这个外延，也回答了知乎上有人对蘑菇街的质疑：作为一个女性电商平台的瓶颈如何克服。

　　陈琪的目标，他觉得是ZARA。“Zara母公司Inditex集团每年数百亿欧元的销售额，差不多1000亿美金的市值，卖衣服也是可以卖到这个程度的。我很希望我们能够成为最大的时尚集团。”

　　结尾，我问陈琪，你有最钦佩的人么?

　　他说，自己被自己第一时间想到的人而感到意外。

　　“凯撒。”

　　一个创立了帝国的人。

　　后续：对话陈琪

　　“商业人物”：你现在的自信很足，一直这样么?

　　陈琪：不是，真的不是。最开始总有种被召唤的感觉想去做点事儿，想创业，但没有这种自信。但是越做越自信，越做越自信，到最后已经不是自信来形容的问题，它是个哲学层面上的一个东西。哪家公司能生存、能发展、能做大，甚至能创造出腾讯阿里，成为马化腾和马云，一定要说这个人比另一个人更厉害一点?其实并不是。很大程度上是因为上帝本来就设定好了这个社会发展的规律，在某个阶段就应该是符合这个阶段规律的事业要成长了，然后有那么一撮人，他们刚好具备了所有的这些要素，他们可以完成这件事情。然后这一撮人里面的某一个人或者某两个人，他机会那么好，正好在从事这个事业且获得了所有的资源，所以他成长和发展了。所以，到最后不是说自信不自信的问题，是我相信自己的能力在现在这个阶段里面就是有价值的，且不断的有各种各样的反馈，让你更加相信这件事情就应该是我来干。它是个逐渐加强的一个过程，越来越强。

　　“商业人物”： 你怎么定位自己?

　　陈琪：我现在觉得，企业家的要素我才刚刚具备。我觉得之前我可能一直都是一个产品经理，带着大家在一起在做产品。但是作为一个企业家，考虑问题会更宽一些，而在某些地方上更有原则一些、更自我一些。

　　“商业人物”：这种状态和cs里的状态像么?

　　陈琪：不完全像。打游戏对我来说，是作为男性天性里面就有的杀戮的成分、竞争的成分，有一个地方释放也挺好的。我跟张小龙之前聊过这个事儿。他特别喜欢打高尔夫，他说过一句话我觉得特别好。他说我们身体这几百年来没有变化过，和几万年前的我们的祖先比，也没有那么大的变化。所以他说当我拿了一个棍子，在山上走的时候，我感觉特别好。然后你把球击出去的过程，你脑子里在思考那个抛物线的过程，可能是我们的祖先花了十几万年，在用石头狩猎动物的时候，脑子里面保留的那种几何计算能力。打cs，我应该怎么利用地形，我应该怎么安排我这边战队的阵型，还有什么样的战术才能够打赢，子弹射出去的时候脑子里在定位目标，其实也是人类集体狩猎的记忆。有人邀请我去打高尔夫、骑马。我说我不喜欢，我觉得打游戏挺好。

　　“商业人物”：你对自由的理解是什么?

　　陈琪：要么你能够理解这个规则是什么，要么你能够脱离这个规则做什么。将来有机会再聊这个，这是我的一个哲学观。

　　《商业人物》：你最害怕什么?

　　陈琪：当你离上帝越来越近的时候，觉得它特别伟大，感觉我自己特别渺小，渺小和伟大之间的差，有时候会觉得会害怕。

　　《商业人物》：你觉得自己很渺小?

　　陈琪：肯定的。