衣二三王琛：深耕共享衣橱行业 引领女性“一站式”时髦需求

　　2015年前后，借着共享经济的东风，“共享衣橱”的概念在国内兴起，衣二三、女神派等提供时装租赁服务的公司都相继拿到了首轮融资，“衣”作为起步较慢的一个品类，在消费升级的助力下，也成为潜力巨大的蓝海市场。曾先后在KKR（全球最大的私募股权投资机构之一），和IDG做投资的王琛，在2015年，衣二三成立伊始，便完成了对衣二三的A轮投资，之后以联合创始人身份加入。

　　衣二三成立三年时间，先后获得一线资本和战略投资的加持，在共享经济这一竞争激烈的战场上一骑绝尘，成长为国内最大的会员制时装共享平台。今年九月，衣二三完成新一轮战略融资，投资方为阿里巴巴集团，而去年的C轮融资阿里巴巴就曾参与领投。新一轮融资后，根基稳固、现金较充裕的衣二三，要如何完成自我迭代，持续领跑行业？兼具投资人和创始人身份的王琛，给出了答案。

　　“租衣”不是闭环，仅仅是一种体验的开始

　　季节更替、流行色和款式出新等诸多因素的变化，都可以构成女性添置衣物的理由，有时甚至不需要理由。会员每月缴纳499元会员费，在衣二三平台上不限次租享百万款时装，显然满足了女性用户对更丰富的穿衣选择的刚性需求。

　　然而，在王琛看来，“租衣”不是闭环，仅仅是一种体验的开始，满足的是用户偶发性体验式需求，衣二三希望的是满足女性对于时尚的“一站式”需求，比如某些单品用户经过试穿、筛选，希望长期留下来，即完成从租到买的体验。这就对品牌的发掘提出了更高要求，选择众多，愿意尝试的消费者基数越多，最终通过试穿导向购买的几率也越大。

　　在品牌选择上，衣二三首先看中产品的设计感，让用户持续发现新的品类，找到时尚灵感，跟随时尚趋势。对于“时尚”的把控，衣二三秉持“要比客户早半步”的理念，相比于“早一步到两步”的T台时尚，“早半步”意味着既有时尚元素，又有鲜明的设计感，更容易在审美上与用户产生共鸣。为此，衣二三创新性提出“时尚+算法”的策略。一方面，衣二三依赖于专业买手团队，他们大多出身时装行业，对于衣服的季节性、实穿性和职场性等驾轻就熟，能感性地捕捉到时尚趋势；另一方面，引入“算法”，通过数据监测流行趋势、时尚元素动态走势，为用户做智能化推荐，同时用数据反哺品牌、供应商、设计师，使其在设计、趋势、产量上快速做出调整。

　　此外，对于品牌时装的扩充，衣二三有着更成熟的想法：通过搭建“轻奢品牌-商业品牌-设计师品牌”的品牌矩阵，用知名品牌带动长尾品牌。目前平台上线品牌超500个，SKU超2万个。在过去的一年时间内，衣二三获得了高速增长，目前已拥有超过一千五百万注册用户。

　　仓储洗护一体化、智能化，打造“一站式”服务

　　用户以低成本穿到最新款式的衣服，从心理上满足了对“美”的追求，但穿衣这个行为本身的诸多属性，决定了用户对衣物清洗、卫生等问题的担心，也成为新用户尝试租用服装这一新生活方式的一个门槛。同时衣服本身又有其特殊性，如何清洗、仓储物流效率也对平台构成了挑战。

　　王琛直言，衣二三投入最大、融资花钱最多的都是在后端建设。衣二三的思路是打造“仓洗一体”的智能运营中心，把清洗、存储、配货完全放到一个大环境之下，实现全面智能化，通过“一站式”的服务，完成所有流程。

　　去年上半年，衣二三仅在北京有一个中心仓，而自去年C轮融资后，衣二三加快了仓洗配一体智能运营中心的建设，目前已在北京、南通、广州、成都四地建设了后端运营中心。其中，于近期开始运营的南通运营中心，面积约2万平方米，是全世界最大的“仓洗一体”运营中心。据王琛介绍，衣二三采用了RFID射频跟踪技术，通过扫描RFID码，后台可掌握清洗、入库、出库、物流、租用等全流程。同时，衣二三的仓储管理也同步可实现衣物的自动上下架及拣货合单操作，RFID和智能仓储管理系统的结合，可以快速、准确地出货，提高货品管理效率。为了让消费者放心，衣二三更是在每一件衣服上配置清洗标，消费者可以看到衣服具体清洗时间、清洗质检工作人员等信息，同时用手机扫码，还可以观看整个衣服被清洗的过程。

　　在为服装租赁这个市场逐渐被打开而感到欣喜的同时，相较于国外借衣服、租衣服的稀松平常，国内租衣平台显然还属于起步阶段，衣二三对此也有着清晰的认知。现阶段看来，面对2万亿的中国女装市场，如何让更多女性接受“共享衣橱”的理念成为最大挑战。扭转用户消费习惯，王琛表示这的确是一件非常难的事情，但是我们相信只要有足够多的时间，足够多的市场教育，这个赛道的长期价值会非常大。