我与海尔——巴基斯坦小微：11年引领后再引爆的“秘诀”在用户身上

    穿越世界最美高速公路之一的喀喇昆仑公路，就进入了巴基斯坦境内。在这个不算富有的南亚国度有一句话：“宁舍金子，不舍中巴友谊”。随着“一带一路”战略的施行，这个拥有近2亿人口的战略据点成为开展中国度增速最快的国度之一。

    经济和人口的双重潜力，让不少家电企业将目光放在了这里。在巴基斯坦家电市场，海尔、TCL等都是外地消费者喜欢的中国品牌。尤其是海尔，在外地家电市场继续引领了11年。如今，海尔又依托蓄电池空调在外地完成了引爆，成为外地消费者最为认可的家电品牌。

（2018年巴基斯坦新品发布会）

    一切产品都源自用户需求

    被称为“古印度河文明摇篮”的巴基斯坦，因地处潜力宏大的亚欧交接区域成为众多企业重点开辟的对象。早在上世纪八九十年代便吸引了日本家电品牌入驻，在1998年亚洲金融风暴后，韩国也将巴基斯坦看做海内开辟的重要目的。而随着中巴贸易的迅速增长，以及中国度电品牌的进入，这里的家电市场场面也发作了变化。

    “海尔曾经延续3年占据外地白电市场份额第1，并且空调产品由于质量波动、功用卖点适用、渠道网络健全，逐步成为外地最受欢送的品牌。”外地任务人员表示。

    一个外来品牌在外地市场延续几年占据第1，凭仗的当然不是运气。从2001年进驻巴基斯坦以来，这个中国品牌就不断在用户身上下功夫，而随着“人单合一”以用户为中心形式的推出，深化用户家中走访调查曾经成为外地小微的粗茶淡饭。

    “我们经过走访得知，巴基斯坦冬季温度高达40多度，并且工夫漫长，空调是外地百姓离不开的家电产品。而巴基斯坦又是个电力充足的国度，在用电顶峰期，要每天停电4-6个小时，给外地用户带来了十分大的方便。”

    为理解决用户痛点，2017年终，海尔团队提出开发蓄电池空调的想象，将空调添加UPS模块，以衔接外地家庭常备的普通蓄电池，同时UPS空调还支持蓄电池衔接太阳能板充电，运用工夫更长。“750W电量可以支持1.5匹空调运转3-4个小时，普通家庭运用也十分方便。”

    在UPS空调之前，巴基斯坦市场上历来没有呈现过可以蓄电的空调。因而在年终的新品发布会上，很多竞品都来观赏学习。“经销商都围着UPS空调研讨原理，当场就达成了2万台的协作意向。”海尔空调巴基斯坦产品经理谭为永说。

    经销商的目光大多能反映出市场的形态。2018年3月，巴基斯坦客户S先生在运营的店铺里陈列出了这款空调后，当天就卖出了9台。截至4月底，UPS空调在巴基斯坦售出3万多台，仅这一款产品就占到外地变频空调市场份额的18%。

    “其实不只仅是空调，我们研发的12公斤级大容量洗衣机、将制冰工夫由2小时延长为1小时的宽体冰箱，都是针对外地用户需求与痛点推出的，这些产品一上市就遭到了巴基斯坦外地消费者的喜爱。”

（新品发布会上，外地客户对UPS空调关注度很高）

    团队协同做行业规范制定者

    在聊天中，巴基斯坦海尔小微不断在强调“用户需求”，这也的确成了他们的任务目的。不过近年来，随着外地居民生死水平的提升，以海尔为代表的中国品牌开端努力于高端转型，不只做产品，还要做规范制定者。在这个进程中，“团队协同”也是他们提及最多的词。

    “关于任何一个在海内‘创业’的品牌来说，做品牌不易，做高端品牌更难，这就需求团队协同努力，由于用户的新需求也是不时变化的。就拿UPS空调来说，就是研发与市场、国际与海内长达一年协同并联的后果。”

    UPS是全新的产品，没有经历可以自创。为了让用户需求落地为产品，海尔依托“10+N”研发体系，由全球团队担任研发，巴基斯坦空调实验室担任模仿用户运用环境，实验牢靠性。从电控、降频等技术攻关，到运转工夫、衔接方式等方案确实定，单方夜以继日重复沟通实验，终于推出了推翻性高端产品。

  “普通来说，6个月是空调研发的规范周期，但是研发一款全新的产品，相当于任务量添加了50%，我们团队硬是在6个月内完成了UPS空调包括规范制定、专利请求的一切流程。”

    团队的高度协同保证了UPS空调在2018年如期上市，也使海尔又一次成为产品规范的制定者。除了UPS空调之外，针对外地环境成绩，海尔空调自清洁功用已掩盖外地一切变频空调型号……“产业规范”“行业引领”已成为这个中国品牌在外地的“代名词”，其高端转型路也愈加顺畅。

    “往年巴基斯坦有1500家店销售海尔产品，我们在其中750家店做了中高端产品的展现，同时成立了专门的批发团队，协助客户完成终端售卖。”谭为永说。

    以终端展现推进高端转型是海尔在巴基斯坦市场战略转变的缩影，除了团队协同的研发实力外，这个转型还有一个前提是自主品牌。

    “在巴基斯坦市场的中国品牌大都以贴牌代工为主，但是这样对品牌影响力的拓展是十分不利的，对后续高端转型影响更大，而海尔不断坚持自主创牌，所以在巴基斯坦市场优势分明。”

    巴基斯坦是个工业根底较为单薄的国度，为了维护外地工业的开展，政府设置了高达70%的出口关税。并且在2017年，巴基斯坦开端抵消费品出口开证收取100%的保证金，进一步进步了出口门槛。所以，近年来越来越多的中国企业开端在巴建厂。“这样一来，我们不断坚持自主创牌积聚的优势曾经十分分明。”

    其实，早在2001年，海尔就在巴基斯坦树立了海内工业园，在2006年同巴基斯坦鲁巴集团合资建立了海尔-鲁巴经济区，是中国在海内树立的第一批工业园区之一。虽然自主创牌投入大、风险高，但是在外地市场站稳脚跟后，其影响力正在释放。

    “往年1季度，海尔品牌以30.4%的市场份额在巴基斯坦家电市场排名第1，海尔空调在11年蝉联第1之后，以35%的市场份额持续坚持第1，我们往年还将应战50%的销售增幅，套圈行业。”

    令人注目的成果面前，是敢为人先的气魄。原创高端产品、全球研发协同、与用户需求如榫卯般契合，也是这个中国品牌在引领外地市场11年之后又完成引爆的深层缘由。